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冯仑周鸿祎等五企业家真实的合作永远只是甲方乙方

发布时间:2019-09-29 18:50:26 阅读: 来源:黎明液压滤芯厂家

冯仑周鸿祎等五企业家真实的合作 永远只是甲方乙方

表面看,你情我愿,合作就可以开始。但实质上,初衷、结果,有时候并不是那么如愿。

往往,光鲜亮丽的一团和气,掩盖的却是种种利害冲突、阴谋诡计、尔虞我诈、甚至你死我活……

有的人想求同,有的人要存异,各方强调的重点不同。那么,怎样才能将各方聚拢,并引导大家走向

最终的目的地。尤其是在利益关系错杂的商业社会,“和而不同”需要很高的境界。

五位企业家关于“合作”的感悟,希望能让正走在合作道路上的读者产生共鸣。

合作案例:万通与泰达7年的合作

冯仑 僵局规则

口述|万通集团董事局主席 冯仑

合作不好,不外乎两种状况。第一,假定别人比自己傻,于是背地里偷着藏东西、挪东西。这种事情一旦被发现,直接影响合作。第二,挣了钱不想分别人,找各种理由搪塞、推脱。只要把这两条处理好,合作基本不会出问题。

其实,人生本身就始终处于合作的状态。最基本的莫过于自己跟自己的合作,这包括灵与肉的合作、自身的赚钱能力和物质欲望要有妥协、身体健康程度与工作强度要匹配。

总体来说,我觉得商业合作中有两件事最重要。

首先,这件事必须是真实的。合作中,你不能拿个假的、编的故事去跟别人合作。甚至各环节、每一处细节,都不能有编造的成分。其次,要按游戏规则办事。合作中不可能没有矛盾,最重要的是要在合作中建立一套应对危机、处理危机、解决危机的机制。

在商场上的合作,万通强调三条规则。第一,必须遵守第三方指定的规则;第二,必须规范;第三,必须透明。有了这三条,万通与任何单位合作都不在话下。

通常意义来讲,泰达被外界认为是一个比较特别的合作对象——因为他的国企性质。但到现在,万通跟泰达已经合作了7年,双方的合作没有任何问题。

细细分析,按照合作的三原则,首先,万通要找一个战略投资人,并且要找一家国企。因为1999年以后,从中央政策、文件等各种迹象都表明,混合经济会在中国未来的经济发展中更具主动性。万通当时判断:国企是有约束没动力,约束滋生懒惰和贪污;民企是有动力没约束,动力表现为贪婪和疯狂;这两个结果都不好。如果双方合作,既有约束又有动力是最好的模式。同时,万通的合作对象又不能过于涉足传统行业——像类似首钢的企业。这类企业的传统文化太强大,另外,当时这类企业中的很多对现代市场经济不熟悉,双方容易形成冲突。选来选取,最后相中了泰达——一家市场里折腾起来的国企。

接下来就是透明的问题。作为战略投资人,国企进入要对万通进行审计、评估。很多民企长期不透明,不习惯这些做法,说的挺好,结果一审计,问题就暴露出来了。而万通从1992年开始,所有报表都是公开印刷的,所有数字一目了然。泰达一看这一摞印成书的报表,心就先放了一半。自身的透明度是万通吸引泰达进入的一个绝好前提。现在更是这样,合资公司的监事长,7年来始终由泰达的财务主管担任,这就意味着公司的财务等一系列事情,对泰达完全透明。

透明度有了,接下来就是规则。对于商业来说,规则就是现代公司制度。经营中的规则之外,一些事务性的规则也很重要。比如董事会怎么开——我们3个月开一次董事会;股东会怎么开——从创办开始,每年5月28日上午10点,准时召开股东大会。

到现在近20年,除两年外,其余年份万通都是现金分红。万通与泰达合作部分的现金分红,占了泰达集团每年收到的现金分红的很大比例。这也是规范的一种,不但是做事要规范,挣了钱也要给合作方。这种在透明之上的规范,使得7年后的今天,万通与泰达的合作仍然处于蜜月期。

其实,在资本层面的合作,投资人一般就担心两点:第一,你是不是能人,能不能挣钱;第二,你是不是好人,挣了钱给不给我。因此,手艺好之外还要良心好。万通给泰达的分红,上午开完股东会,下午就把支票给人家送去,就为让对方尽快见到现钱。股东见到了钱,对于下一年的支持也会加快。其实,仔细想想,尽快给股东分红也是一种商业规则。

很幸运,到目前为止,万通和泰达的合作中,几乎没有分歧,这正是因为我们已经事先充分做好了有分歧的准备。在泰达进入之初,双方就约定了几项特别条款。其中,最主要的一项就是:如果双方在经营方面发生分歧,且谁也说不服谁,那么就采用“僵局规则”,每人做一次主——这次听你的,下次听我的。但前提是,如果这次听了你的,那么下次无论对你多么不利,都要听我的。有这一条制约,谁也不敢先用自己的那一次优先权,因为谁也不敢保证下一次会发生多么严重的事。这样,双方遇事都会主动选择耐心协调的方式处理分歧。

解决僵局的唯一办法,就是沟通。每次开董事会前,我都有一项必做的功课——到泰达,把所有议题预先讨论一遍。有什么分歧,预先商量好解决办法,这样,董事会开起来就非常简单了。“协商加票决”现在是我们董事会一个很成熟的经验。

这种在合作中的姿态,也许跟万通“追求理想,顺便挣钱”的理念有关,多年来,万通一直都是前半夜想想别人,后半夜想想自己,总是在合作中给对方留有很大余地。

合作案例:首钢与日本电气的合作

赵玉吉 细节学习

口述|中赫集团总裁、中赫置地董事长 赵玉吉

合作不仅是互利的方法,也是学习的机会。在合作中,不仅可以学习技术、管理和理论,还可以了解一些对方比较独特的优点。在几次与日本企业合作、接触的过程中,我发现,日本企业确有其独到之处,值得学习。

1990年,首钢开始和日本电气讨论合作,准备成立首钢日电合资公司。当时是中国最大的中外合资高科技项目之一,涉及金额两亿多美元。1991年项目在人民大会堂签约时,李鹏总理带着十几个部长都出席了。

当时,我是首钢总公司的总经理,身为中方代表,负责整个谈判、合作过程。经过一年多的谈判,1991年的春节,双方在东京草签了一个合同。记得当时我带着一个助手,日方负责人是日本电气的常务董事,他也带了一个助手。签约时发生的一件算是谈判之外的事情,让我印象特别深刻,甚至超过了谈判的其他经历和细节。

签约时,双方签字代表要在每一页上都签上名字。当时的合同文件很厚,有将近200页。我俩签完之后,我的助手看都不看,直接就把合同放进书包里了;而日方的助手则拿过文件一页一页的翻看,检查有没有漏掉的,确保无误后才收了起来。

这个细节让我感触很深。在我看来,整个谈判,甚至之后的合作过程中,中方的干部和日方的干部在技术水平、专业学识、管理能力、外语水平等方面一对一的看着差距并不大,真正的差距就是这种认真的态度、这种对细节的重视。

显然,认真不是一句空话,认真很大程度表现在对细节的重视。

很明显的道理是:人往往不会在原则问题上做妥协,大义所致,往往更容易意识到,更容易坚持。但不容易做到的是,怎么处理每天做事过程中的细节。对于这些事,很多人就放过了。对细节反而容易妥协。可是,如果今天的五个细节,你放过三个,明天的四个细节,你妥协两个,长此以往,后果可想而知。

其实,对细节不妥协,不仅仅是认真的态度,也不只是挑剔苛刻的风格,而是一种境界:是对合作方、客户和事业负责,更是对自己负责。

后来,我进入房地产行业,对细节不妥协成了我的坚持和习惯,也是不断自我鞭策的追求。跟我合作的供货商和客户,可能对我是又讨厌又喜欢。讨厌我是因为我过于苛刻、过于重视细节;喜欢我是因为我的这种苛刻,使得合作更加完善,让大家获得了更多利益。比如,钓鱼台七号院这个项目,入户门用的是12万一套德国顶级的,厨房设备是意大利最具设计感的,全铝合金的,电梯厢的内壁都采用真皮。我还特别叮嘱供应商,“皮子要参照爱马仕皮包的规格去缝”。

也许有人说,不用真皮,不用那么贵的门,不用全铝厨具,未必影响10万元的售价。而我以为:一两个细节的妥协,就意味着全部细节都有妥协的危险。10万的价值是全部细节累积之后的价值。

我这个人,在每个细节上都有明确要求,即使在生活中也偏于严谨,喜欢井井有条的感觉。但我并不要求别人都和我一样,只希望我的员工在做事时,要认真负责,苛求细节,追求完美。生活上就不必那么“较真”了,宽容一点,粗放一点,可以更轻松、愉悦。

总之,做人,越豁达越好;做事,越精细越好。

合作案例:360与卡巴斯基的合作

周鸿祎 点中对方要害

口述|360公司董事长 周鸿祎

对于当年360与卡巴斯基的合作,坊间传言很多。不少人认为360是靠着卡巴斯基才做起来的。其实,外人并不了解此事的起源,这种说法是不准确的。

谈到360与卡巴斯基的合作,还要从我在雅虎工作时说起。2005年,雅虎要推出一个上网安全软件“上网助手”,我那时已经有了“安全软件+免费杀毒”的想法。

于是,我找到一些国内杀毒厂商:瑞星、金山、江民——当时这三家基本垄断了国内杀毒市场,试图说服他们提供一个免费或者半免费的杀毒软件,哪怕是简要版、试用版,跟“雅虎上网助手”捆绑在一起推出。但是,三家都没有理解我的想法,反应无一例外是一口拒绝。原因应该很容易理解:当时他们的软件都卖得很好,一年有几个亿的收入。收钱都收不过来,干吗要尝试免费呢?

至于国外厂商,虽在中国的个人消费市场做得一般,但企业客户做得不错,也算是既得利益者,一样难以说服。

最终之所以找到卡巴斯基,是因为它在中国市场的状况比较特殊。当时,在一些小众高端用户群里,卡巴斯基比较受欢迎——它的杀毒技术确实不错。但正因为技术好、对机器性能要求高,所以它在大众用户中没什么市场。

于是,我代表雅虎找到卡巴斯基大中国区总裁张立申,表达的核心意思是:反正卡巴斯基暂时也不可能打得过瑞星、金山、江民,所以,不如死马当活马医,跟雅虎合作免费推广,先把知名度打上去。免费试用后,人家觉得好,自然会有一定比例的用户掏钱买正版。此外,我还建议他同时借助雅虎的平台搞线上销售,可以省掉很多成本。

虽然他觉得我的提议不错,但始终犹豫不决。我猜想,他有自己的考虑:现在再不济,一年也能卖几万套软件,有几百万元的收入,万一推出了免费版,大家都不掏钱买正版了,怎么办?

谈了很多次,基本没有进展。不得已,我找人去各大电脑城做了调查,估算出卡巴斯基当时一年的销售收入大约不到1000万人民币。于是我跟张立申说:这样吧,我们各自承担一半风险,我每年固定给你500万元人民币作为补偿。这样,合作得以开始。

但事情后来的发展出乎我的意料。在报批预算的程序中,我兴冲冲地跑到美国雅虎总部,给公司高层描绘了未来网络安全市场的前景。谈到与卡巴斯基的合作,甚至建议雅虎收购卡巴斯基,这样,雅虎就能在安全上形成差异化竞争优势,在跟谷歌竞争时,甚至可以打“雅虎是安全的”这张牌。

很遗憾,当时雅虎高层们完全听不明白我在说什么,甚至怀疑“周鸿祎这小子是不是跟张立申有什么猫腻?”雅虎这么好的品牌,帮卡巴斯基推广软件,不但不收费,还得倒贴?于是,雅虎亚洲总部很快收到指令:终止跟卡巴斯基的合作。

2005年7月,我离开了雅虎,开始做投资人。张立申给我打电话,说你答应我的事,怎么办不成了呢?我只好表示无奈:雅虎不是我的公司,老板不同意,我也没办法,算我欠你的,以后如果有需要,肯定还找你合作。

2006年中,我开始做360安全卫士。张立申又找到我,要求延续上次的合作。毕竟360刚成立,没有雅虎财大气粗。最终的协议是:360每年拿出两三百万元购买卡巴斯基为期半年的激活码,卡巴斯基与360共同进行推广,如果用户到期后选择续费使用卡巴斯基,线上销售收入大家按比例分成。

在当时市场上免费杀毒软件还很少的情况下,带着免费杀毒软件一起推出,的确对360安全卫士很有帮助。但要说“360就是靠了卡巴斯基起来的”,并不准确。如果卡巴斯基本身很有影响力,他为什么不自己推免费呢?事实上,他自己是推过的,效果并不好。

而360安全卫士从一诞生,就跟众多江湖大佬爆发了口水战,成功把“流氓软件与反流氓软件”的问题变成了公众关注的焦点。

张立申近期在谈到当年的双方合作时说:“当年是周鸿祎给我钱,而不是我给他钱,是他给我很多钱才能免费送我的软件。”他说的是真的。当年卡巴斯基杀毒软件的半年免费政策是360在买单,也说明从一开始360就致力于做免费的互联网安全。

有句老话叫“可以共患难,不能共富贵”,遗憾的是,我们的合作恰恰就是这样。一年合同到期后,卡巴斯基没有再跟我们续约。在没有合同的情况下,我们又坚持做了半年,合作才慢慢终止。

这个故事虽然曲折,但说明的道理却很简单:合作的共同利益点是什么?如果这个点击中了对方的要害,一定是事半功倍。此外,谈合作时,要站在对方的角度看问题,要经常这么想:如果我是他,能不能接受这样的条件?因此,我会把好处给足对方,一定不让对方吃亏。我离开雅虎后张立申还不断找我,其实就证明了这一点。

回头来看,我觉得当年360跟卡巴斯基的合作算是双赢的。在当时特定的历史阶段,大家已经各取所需了。

合作案例:安信伟光与巴西木材商的合作

卢伟光 永远只是甲方乙方

口述|安信伟光地板有限公司董事长 卢伟光

对安信伟光来说,最重要的一次合作始于1999年,至今仍在继续。11年来,合作奠定了安信地板快速发展的基础。

1999年之前,安信地板的生产原料——木材,都是从台湾中间商手里进货。台湾人是从巴西进货,但他们将巴西供应商的联系方式视为机密,绝不会告诉我。而我则一直想直接打通和巴西供应商的渠道。

一次偶然的机会,我在一箱木材的包装胶带上发现了一个巴西电话号码,便暗自记了下来。电话号码是巴西商人路易斯的,偶然的机缘让我们开始了长达10年的合作。

合作的开头并不顺利。路易斯听不懂英文,我又不会西班牙语,双方连最基本的通话都无法完成。可我不想轻易放弃这个得来不易的线索,于是坚持不懈地给对方打电话、发传真。终于,一个多月后,路易斯发过来一张报价单。

与台湾中间商的价格相比,那张报价单上的价格便宜得超乎我的想象。于是,我忍不住发传真询问路易斯:价格这么便宜,是不是搞错了?路易斯后来告诉我,正是这句话让他对我产生了信赖,觉得可以合作。因为,买东西向来只有嫌贵没有嫌便宜的,我能这么问,说明我很诚实。

事实上,我当时之所以那么问,也有现实的考虑:第一,那个价格比之前通过中间商买的价格便宜太多,质量会不会有问题?会不会是巴西人故意报低价骗我?第二,如果是对方弄错了,真到交易时,对方也不会照低价买卖,不如直接告诉他弄错了。

与人合作时,不要想着能占便宜就占,有时候占一点小便宜可能会带来大损失。反之,如果你愿意放弃一点蝇头小利,说不定会得到更大的机会。

跟路易斯的第一单生意总价为30万美元。双方约定,不走国际贸易通用的银行结算体系,而是我直接打钱给他,他再发货给我。说实话,我当时不是没有害怕、没有犹豫,毕竟对方是刚认识的人,之前甚至没有见过面,只靠传真往来。而且,那个时候中国对巴西的了解,与巴西对中国的了解一样少。为打消双方顾虑,我采取的方法是分三批交货:我先打10万元过去,他交一批货过来,等货收到了,验收正常,我再打第二笔10万元……这样,风险就被降低到三分之一。

合作了半年之后,我希望路易斯能给我增加供应,但是他不愿意,因为给安信地板增大供应,就意味着他要放弃其他客户。路易斯表示,欧美客户很稳定,合作已经几十、上百年了,而中国的经济才刚刚起步,中国人有那么多钱买昂贵的实木地板吗?再加上之前中国企业和银行也有一些不好的信用纪录,所以他不想冒这个险。

为了解除他的疑惑,当安信的一个上海工厂开业时,我邀请路易斯来参观,让他亲眼目睹中国的发展现状。当时,路易斯住在亚马逊河边的一座小城,办签证很不容易。但我觉得此行很必要,所以说服他不怕麻烦,一定要来一趟。路易斯来的时候,还带了一些其他的巴西木材商,当他们看到上海、北京的发展,觉得很惊奇,根本没想到中国发展得这么好。

后来,他们的生意重心开始逐渐向中国倾斜。现在的事实证明,当初的这个决定是多么正确,正是因为重视中国市场,巴西木材商获得了很好的发展。10年过去了,现在的路易斯已经从一个默默无闻的普通木材商,变成了巴西的知名企业家。

我并不是一个很强势的合作伙伴,有时候甚至会因为在合作中投入太多感情而吃亏。比如,2007年时,安信的生意很好,赶上巴西供应商发一些有质量问题的货,我就自己承担损失;有时候,他们开发的新品不好卖,我也硬着头皮买过来。尤其是到了2008年金融危机时,那些质量参差不齐的货,全砸在我手里了。而巴西人,虽然心里明白我是个优质合作伙伴,但供应紧张时,并没有优先、便宜给我供货。

中国人常常在生意中投入太多感情,而对巴西人来说,生意就是生意,合作伙伴永远只是甲方、乙方。

所以后来我吸取教训,开始用职业经理人。对职业经理人来说,感情上的羁绊要少得多,不会出现老板们在一起“碍于面子”、“一掷千金”这样的情况。对老板来说,职业经理人像是一道防火墙,能有效地帮自己减少非理性判断的错误。

合作案例:七匹狼(002029)与小企业合作

周少雄 拿出优势资源

口述|七匹狼实业股份有限公司董事长 周少雄

福建商人一直被称作“闽商”。闽商之间,向来有相互合作的传统。

七匹狼的主营业务是服装,所以对于七匹狼来说,最重要的就是有效地整合渠道资源,整合供应商、代工商的资源。

1998年,七匹狼的销售额达到两亿元,但是,增长幅度明显变慢了——产能增长跟不上。此前,七匹狼和代工商的合作模式主要是O E M:由七匹狼掌握设计和产品标准,代工商负责加工,最后九一分成,代工商拿10%。这个模式的好处是,七匹狼可以根据品牌的风格统一产品的风格。缺点是,七匹狼需要拿出大量的资金,并承担全部的库存风险,这就使七匹狼难以在短期内扩大生产规模。

那时候,福建有很多服装企业。除了代工商之外,还有一些有品牌、有一定设计能力的企业,同样因为资金等因素,普遍比较弱小。于是,我决定“就地取材”,和这些闽商合作,借助大家的力量,加速七匹狼的扩张。

我当时采取的模式是:在七匹狼品牌下,让这些企业也加入到七匹狼的产品设计、后期销售中来,最后,双方按比例分成,他们可以拿到30%,甚至更多。这样做的好处是,七匹狼不必拿出太多资金,库存压力也有人分担;风险是,七匹狼的品牌可能会被各式各样的产品搞得似是而非。

谁知从1998—1999年,七匹狼实现了100%的增长。后来,我还把服装周边的配饰产品:围巾、帽子、鞋……等等都照此办理,同样收效很好。

这一次经历让我感受到,人在与别人合作的过程中,想什么都不付出,“空手套白狼”,结局一定是竹篮打水一场空。合作成功的必要条件是,我也要拿出自己的优势资源来。

这些年来,除了主业的合作,七匹狼也做了其他的合作尝试,加入“云峰基金”就是其中之一。

事实上,加入云峰基金是一个偶然。2009年中,我和长江商学院EMBA班的同学一起喝茶。闲聊中,中国动向的陈义红说起,马云和虞峰要搞一个基金,正在找各个行业懂行的人合作,问我有没有兴趣?我觉得挺有意思,后来,经过和马云、虞峰的短暂接洽,我就决定与他们合作了。

这次合作的选择,除了利益考虑之外,首先是因为我认同他们的模式理念。马云说,搞这个基金不只是想赚钱,另一层想法是希望把各方面人的力量整合起来。这与我一贯的想法不谋而合。然后,他们还希望与别人分享经商多年的经验和资源,在各个行业扶持一些有价值的企业。这更是一件有意义的事情。

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